MIC產業顧問學院

學習筆記

您真的會訂價嗎?

產顧小編    學院編輯群
資策會MIC
2018/08/16

當您想要將產品放到網路電子商務平台銷售時,您會優先考慮什麼因素?

 

企業在探討產品競爭策略時,通常會優先考量這四大組合元素:產品(product)、價格(price)、通路(place)與推廣(promotion)。沒錯!就是您很熟悉的行銷4P。

 

讓我們運用4P概念觀察電商平台,假設電商業者真的可以透過大數據幫您快速銷售產品,您應該已經發現到,通路(place)與推廣(promotion)不再是獲利的優先考量,價格(price)訂定策略才是您最有效的獲利引擎。

 

最簡單的訂價策略就是「成本加價法」,只要收入能夠超過固定成本與變動成本的總和,就算是有獲利。但是從競爭獲利的角度思考,成功的訂價策略,應該要找出能夠創造產品「獲利極大值」的精準訂價區間,在這個區間內沒有單一訂價策略,只有最適合消費者不理性需求的差異化訂價藝術。

 

德國著名管理學思想家赫曼.西蒙(Hermann Simon)認為,成功的單一訂價只能為企業賺到「應該有的獲利」,但是會損失「潛在的獲利」,運用差異化訂價策略找到最適合價格,往往獲利是單一訂價的兩倍。

 

這個概念不難理解,想想看,一杯品質相同的西瓜汁,消費者在產地的支付意願,當然會低於非產地。假設每杯西瓜汁訂價30元,在產地可能會因為太貴而滯銷,在非產地可能會物超所值的大賣。根據赫曼.西蒙的觀點,物超所值的意義是「消費者買到遠低於支付意願的商品」,也就是說,假設訂價32元也是落在消費者的支付意願內,那您每賣一杯30元的西瓜汁,就是少賺2元的利潤,損失6.7%的潛在獲利。

 

再回到電子商務平台的訂價思考,下次有新產品要上架的時候,先問問自己採用什麼樣的訂價藝術?如果講不出個道理,還是憑著個人的市場嗅覺和第六感來訂價,請您先讚嘆自己過去的幸運獲利紀錄,然後再好好想想你少賺了多少錢?

 




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